ลงโฆษณาที่นี่

สมัครงานกับบริษัทที่ปรึกษาการเงินดีไหม เข้าไปแล้วจะเจออะไร?

Print



(*หมายเหตุ : บทความนี่ถูกเขียนขึ้นมาเพื่อให้ข้อมูลแก่ผู้ที่สนใจอยากจะทำงานเป็นที่ปรึกษาหรือนักวางแผนทางการเงินใน บริษัทที่ปรึกษาการเงินอิสระ และข้อมูลที่ปรากฏ เป็นเพียงข้อมูลที่เกิดจากประสบการณ์และความคิดเห็นของตัวผู้เขียนเองเท่านั้น อาจมิใช่ข้อเท็จจริงที่เกิดขึ้นเหมือนกันกับ บริษัทที่ปรึกษาการเงิน ทุกๆบริษัท โดยที่ผู้เขียนมิได้มีเจตนาโจมตี หรือเจาะจงไปที่บริษัทใดๆทั้งสิ้น โปรดใช้วิจารณญาณในการอ่าน)

“พี่ครับ ผมอยากเป็นนักวางแผนการเงิน จะไปสมัครงานที่ไหนดีครับ?”

“พี่ครับ ผมเห็นบริษัท xxx เขารับสมัครที่ปรึกษาการเงิน บริษัทนี้เป็นไงบ้างครับพี่ ผมสมัครดีไหม?”

“พี่คะ ถ้าหนูจะเป็นนักวางแผนการเงิน ต้องไปเริ่มต้นที่ไหน?”

เหล่านี้คือคำถามที่มีคนส่งมาถามผมหลังไมค์ในเพจอยู่เป็นระยะ แสดงให้เห็นว่า ปัจจุบัน เริ่มมีคนสนใจในอาชีพนักวางแผนการเงินเพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ (ศึกษาข้อมูลของอาชีพนักวางแผนการเงินได้ที่ 2 บทความนี้ “ตีแผ่อาชีพ”! นักวางแผนทางการเงินคือใคร? (ตอนที่ 1) และ “ตีแผ่อาชีพ”! นักวางแผนทางการเงินคือใคร? (ตอนที่ 2)) ผมจึงเห็นว่ามันเป็นประเด็นที่หลายคนสนใจ และอยากรู้ และที่สำคัญคือ ไม่เคยมีที่ไหนบอก และเอาข้อมูลข้างในมาตีแผ่ให้คนข้างนอกได้รับรู้จริงๆซักที ว่าการทำงานใน บริษัทที่ปรึกษาการเงิน เหล่านี้เป็นอย่างไร ทั้งๆที่มันก็เป็นเรื่องสำคัญที่ส่งผลต่อการตัดสินใจทำอาชีพนี้ระดับหนึ่งเลยทีเดียว เนื่องจากสิ่งที่ทางหน่วยงานภาครัฐและเอกชนจัดหาให้ มีแต่เพียงสถาบันที่ให้ความรู้ จัดสอบ และมอบคุณวุฒิอย่าง ตลาดหลักทรัพย์ (SET) หรือสมาคมนักวาวแผนทางการเงินไทย (TFPA) เท่านั้น แต่ไม่ได้ชี้แนะแนวทาง หรือจัดหาลู่ทางให้ว่า หลังจากมีความรู้ หรือได้รับวุฒิบัตรในด้านการวางแผนการเงินแล้ว ควรจะทำยังไงต่อ? เพื่อให้ปฏิบัติงานตามแนวทางการวางแผนการเงินจริงๆได้ ในสายอาชีพนี้ (ปัจจุบันเรียนจบแล้ว ก็ต้องไปหาวิธีการกันเอาเอง)

ดังนั้น วันนี้ผมจะขอพาใครก็ตามที่สนใจในอาชีพนี้ มาทำความรู้จัก บริษัทที่ปรึกษาการเงิน ต่างๆเหล่านี้กัน เพื่อดูว่า หากสนใจเข้าไปทำงานในบริษัทที่ปรึกษาการเงินเหล่านี้ เพื่อสานต่อเส้นทางเป็นนักวางแผนการเงินของแล้ว เราจะต้องเจอกับอะไรบ้าง

=============================

1. โครงสร้างภายนอกของบริษัท

เพื่อให้เห็นภาพ บริษัทที่ปรึกษาทางการเงิน เหล่านี้ โดยมากมักจะอยู่ในรูปแบบของ “ออฟฟิศ” ขนาดเล็ก โดยจะมีการเช่าพื้นที่อยู่ในอาคารสำนักงานต่างๆ ที่เปิดให้เช่าพื้นที่ ร่วมกับบริษัทอื่นๆ ภายในอาคารเดียวกัน โดยอาจจะมีขนาดของออฟฟิศไม่ได้กว้างขวางมากนัก อาจจะเป็นแค่ห้องเพียงห้องเดียว หรือหลายห้อง ในหลายชั้นก็ได้ แล้วแต่ขนาดของบริษัท

=============================

2. โครงสร้างการดำเนินงานภายในของบริษัท

เนื่องจากในการวางแผนการเงินจะมีการแนะนำสินค้าทางการเงินให้กับลูกค้าด้วย ซึ่งโดยมากก็จะหนีไม่พ้น “กองทุนรวม” กับ “ประกัน” (ชีวิต / สุขภาพ / อุบัติเหตุ / วินาศภัยอื่นๆ) เป็นหลัก ดังนั้น คนที่จะเป็นที่ปรึกษาหรือนักวางแผนการเงินของ บริษัทที่ปรึกษาการเงิน จึงจำเป็นต้องถือใบอนุญาตในการแนะนำสินค้าดังกล่าวด้วย สำหรับประกันชีวิต ก็คือ “ใบอนุญาตตัวแทนประกันชีวิต” และสำหรับการแนะนำสินค้าการลงทุน เช่น กองทุนรวม ก็จำเป็นต้องมี “ใบอนุญาตผู้แนะนำการลงทุน” ด้วย

รายได้ของที่ปรึกษาการเงินเหล่านี้จึงมาจากค่าคอมมิชชั่นของประกัน โดยเฉพาะประกันชีวิต เป็นหลัก เนื่องจากเป็นสินค้าที่จ่ายค่าคอมมิชชั่นสูงที่สุด (ประมาณ 25-40% ของเบี้ยประกันปีแรก) ส่วนรายได้จากค่าคอมมิชชั่นของการแนะนำกองทุนรวมจะค่อนข้างน้อย (ประมาณ 0.15% ของมูลค่าเงินลงทุนต่อปี แต่จะได้รับมากขึ้นเรื่อยๆ ตามฐานของมูลค่าเงินลงทุนที่สูงขึ้นทุกๆปี หากมีการลงทุนอย่างสม่ำเสมอ)

เมื่อต้องทำงานโดยถือใบอนุญาตตัวแทนประกันชีวิตเช่นนี้ ก็ทำให้โครงสร้างภายในของบริษัทจริงๆ มีความเกี่ยวข้องกับโครงสร้างการทำงานของบริษัทประกันชีวิตอย่างเลี่ยงไม่ได้ โดยที่ ภายในบริษัท จะมี “หน่วยงานประกันชีวิต” อยู่ภายใน อาจจะมีเพียงหน่วยเดียว หรือหลายหน่วยก็ได้ ซึ่งแต่ละหน่วยก็จะมี “หัวหน้าหน่วย” ที่เป็นตัวแทนประกันชีวิตอาวุโส เป็นผู้ดูแลบริหารหน่วยอยู่ และหากมีการรับคนใหม่ๆเข้ามาเป็นที่ปรึกษาฯ ก็จะอยู่ในรูปของ “ตัวแทนประกันชีวิต” หน้าใหม่ ที่ต้องสังกัดเป็น “ลูกหน่วย” ของหัวหน้าหน่วยต่างๆเหล่านี้ด้วย การดำเนินธุรกิจของบริษัทที่ปรึกษาการเงินเหล่านี้จึงถูก “ยึดโยง” กับบริษัทประกันชีวิตอย่างแยกไม่ออก (เพราะยังต้องรับผลตอบแทนโดยตรงจากบริษัทประกันชีวิตนั้นอยู่ ได้เพียงที่เดียว)

แต่นอกเหนือจากความเกี่ยวพันกับบริษัทประกันชีวิตแล้ว ผู้บริหารของ บริษัทที่ปรึกษาการเงิน เหล่านี้ ก็อาจจะมีการไปเจรจาธุรกิจกับธุรกิจการเงินอื่นๆ เพื่อเป็นตัวแทนขาย หรือเป็นผู้แนะนำสินค้าทางการเงินอื่นๆอีก นอกเหนือจากประกันชีวิต เช่น กองทุนรวมในไทย โดยผ่าน บริษัทหลักทรัพย์(บล.) หรือที่เรียกว่า “โบรคเกอร์” หรือ บริษัทหลักทรัพย์จัดการกองทุน (บลจ.) เพื่อให้ที่ปรึกษาไปขึ้นทะเบียนเป็นตัวแทนขายกองทุนรวมของบล.หรือบลจ.เหล่านี้ นอกจากนี้อาจจะยังมีสินค้าการอื่นๆ จากต่างประเทศ เช่น ประกันสุขภาพ, ตั๋วสัญญาใช้เงินต่างๆ หรือ การลงทุนในรูปแบบของกรมธรรม์ประกันชีวิต (Investment Link) ที่เป็นของบริษัทต่างประเทศ ที่บริษัทได้ไปเจรจามา เพื่อรับมาขายอีกด้วย

หรือในบางบริษัท ก็อาจมีการไปเจรจาร่วมธุรกิจกับธุรกิจ หรือหน่วยงานอื่นๆ เพื่อส่งเสริมภาพลักษณ์ ทำการตลาด หรือประชาสัมพันธ์ เพื่อสร้างแบรนด์ ให้กับของบริษัทตัวเองอีกด้วย เช่น การไปออกบูธงานเอ็กซโปทางการเงิน การออกสื่อ รายการทีวี หนังสือพิมพ์ หรือไปร่วมลงทุนในธุรกิจการเงินอื่น เป็นต้น

=============================

3. ขั้นตอนการทำงานของที่ปรึกษาภายในองค์กร

สิ่งแรกที่ที่ปรึกษามือใหม่ต้องทำ หลังจากผ่านการสัมภาษณ์เข้ามาทำงานในบริษัทแล้ว ก็คือ การไปสอบเพื่อให้ได้ใบอนุญาตต่างๆเหล่านี้ และเมื่อได้ใบอนุญาตแล้วถึงจะได้เริ่มต้นทำงานอย่างเต็มรูปแบบจริงจังๆเสียที

เริ่มแรก หลังจากที่ผ่านการสัมภาษณ์ ทางบริษัทก็จะจัดให้เราไปอยู่ใน “ทีม” ที่ทางผู้บริหาร หรือคนที่สัมภาษณ์คิดว่าเหมาะสมกับเรา (ไปเป็นลูกหน่วยของหัวหน้าหน่วย ในหน่วยบริษัทประกันหน่วยหนึ่ง) และหลังจากที่เราสอบได้ใบอนุญาตมา เราก็จะต้องเริ่มทำงาน โดยจะมี “รุ่นพี่” หรือ “หัวหน้าทีม” คอยเป็นผู้แนะนำให้เรา ในการศึกษา ช่วยเราวิเคราะห์ “ตลาด” หรือฐานคนรู้จักที่เรามีอยู่ และวางแผน เพื่อหาโอกาสเข้าไปทาบทามคนเหล่านั้น และชักชวนให้มาวางแผนการเงิน พร้อมทั้งแนะนำ (ขาย) สินค้าทางการเงินที่คิดว่าจะตอบโจทย์แผนการเงินเหล่านั้นให้ โดยการที่ให้เรา “ลิสต์” รายชื่อคนที่เรารู้จัก และให้เริ่มทำการโทรนัดหมาย เพื่อหาโอกาสเข้าพบ

เมื่อนัดได้แล้ว ทางรุ่นพี่ในทีม ก็อาจจะมาช่วยเราวางแผนว่าเราควรจะเข้าพบยังไง เราจะไปคนเดียว หรือให้รุ่นพี่เข้าพบด้วย และเมื่อเข้าพบแล้ว จะมีการพูดคุย สร้างความสัมพันธ์ อธิบาย หรือโน้มน้าวอย่างไรบ้าง แต่ส่วนใหญ่ สำหรับเคสแรก ทางทีมมักจะให้เราต้องไป “ออกเคส” ร่วมกับรุ่นพี่ โดยให้รุ่นพี่เป็นคนจัดการในการพูดคุยเป็นส่วนใหญ่ ในฐานะที่เป็น “ที่ปรึกษาการเงินอาวุโส” ส่วนเราก็จะทำหน้าที่เป็นคนกลาง ในการแนะนำคนทั้งสองมากกว่า และหากสามารถชักชวน ให้คนรู้จักเรามาเป็น “ลูกค้า” คือมีการซื้อสินค้าทางการเงิน (ประกัน / กองทุน) กับเราได้ ผลประโยชน์ หรือค่าคอมมิชชั่นที่เราได้ ก็ต้องแบ่งให้รุ่นพี่ที่ช่วยเข้าเคสร่วมกับเราด้วย เพราะถือว่ารุ่นพี่ช่วยขายให้เราปิดเคสได้ ถือเป็นการ “จอยเคส” (Join Case) แล้วแบ่งผลประโยชน์ร่วมกัน

นอกเหนือจากเรื่องของการขาย หรือการไปออกเคส ออกตลาด พูดคุย นำข้อมูลลูกค้ากลับมาวางแผนแล้ว ในวันหนึ่งของสัปดาห์ ทางบริษัทก็จะมีการนัดประชุมร่วมกัน เพื่อพูดคุยถึงงานที่แต่ละคนได้ไปทำในสัปดาห์ที่ผ่านมา ว่าเจอปัญหาอะไรบ้าง หรือประสบความสำเร็จอะไรบ้าง ก็จะให้แต่ละคนออกมา “แชร์ประสบการณ์” ที่ได้ไปทำงานมา ให้คนอื่นๆฟัง

หลังจากที่แชร์ประสบการณ์แล้ว section ต่อๆไป ก็อาจจะเป็นการให้ความรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเงิน เช่น การอัพเดตข้อมูลข่าวสารของตลาดทุน, สถานการณ์ปัจจุบัน, การแนะนำกองทุนรวม, การอัพเดตข้อมูลข่าวสารของบริษัทประกัน รวมถึงเทคนิคการวางแผนการเงินต่างๆ ที่บริษัทอาจจะให้คนที่เป็นที่ปรึกษาอาวุโสมาสอน หรือเชิญบุคลากรจากภายนอกบริษัท มาให้ความรู้ด้วยก็ได้ เพื่อเป็นการอัพเดตความรู้ในเหล่าที่ปรึกษาของบริษัท

นอกเหนือจากเวลางาน ทีมแต่ละทีม ก็อาจมีการนัดลูกทีมนอกรอบเป็นการส่วนตัว หรือลูกทีมที่ปรึกษา อาจจะขอนัดที่ปรึกษาอาวุโส ในการ “ติวเข้ม” เพื่อหาวิธีเข้าพบลูกค้า ปิดเคส หรือเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการทำงานในปีนี้ของตัวเอง (ในแง่ของยอดขาย)

ในส่วนของการหาความรู้และสร้างเครดิตความน่าเชื่อถือส่วนตัว ทางบริษัทก็อาจจะส่งเสริมให้เราไปเรียนไปสอบด้วยตัวเอง เพื่อให้ได้คุณวุฒิทางการเงินเพิ่มเติม อย่างเช่น คุณวุฒินักวางแผนการเงินไทย หรือ CFP เพื่อเสริมสร้างเครดิตให้ตัวเองเพิ่มเติมอีกด้วย

และหลังจากที่ทำงานกันไปสักพัก เมื่อถึงช่วงเวลาหนึ่งของแต่ละปี (ส่วนมากมักจะเป็นช่วงกลางปี และปลายปี) ทางบริษัทก็มักจะจัดกิจกรรม “เอาท์ติ้ง” โดยจะพาคนทั้งบริษัทเดินทางไป พักผ่อน และทำกิจกรรมร่วมกันที่ต่างจังหวัด แต่จุดประสงค์หลักๆคือ เพื่อสร้างความสัมพันธ์ภายใน และวางแผนการทำงาน การหาลูกค้า ในช่วงเวลาที่เหลือของปีต่อไป เพื่อเป็นการกระตุ้นให้บริษัทได้เป้าหมายยอดขายตามที่วางแผนไว้ในภาพรวม

นอกจากนี้ ระหว่างปี ก็ทางบริษัทก็อาจจะมีกิจกรรมอื่นๆ ที่คนภายในบริษัทต้องทำร่วมกัน เช่น ทำบุญประจำปี การออกบูธ หรือการจัดสัมมนา เพื่อเป็นการเผยแพร่ ประชาสัมพันธ์ ส่งเสริมการขาย และหาลูกค้าทางอ้อม อีกด้วย

=============================

4. วัฒนธรรมภายในองค์กร

ด้วยความที่คนภายในบริษัท ต่างก็ต้องเป็นตัวแทนประกันชีวิตกันทุกคน หรือแทบทุกคน ดังนั้น จึงหนีไม่ได้ที่จะมีการรับวัฒนธรรมการทำงานบางอย่างของการเป็นตัวแทนประกันชีวิตเข้ามาอยู่ในบริษัทด้วย เนื่องจากคนที่เป็นผู้บริหารของบริษัท หรือหัวหน้าทีม ก็ล้วนแล้วแต่เคยทำงานเป็นตัวแทนประกันชีวิตในแบบเดิมกันมาก่อน (ก่อนจะพัฒนาตัวเองมาเป็นที่ปรึกษา) วัฒนธรรมที่บริษัทรับมานั้น โดยส่วนมากก็เป็นวัฒนธรรมในการ “กระตุ้นการขาย” เนื่องจากเมื่อต้องถือใบอนุญาตตัวแทนประกันชีวิต ของบริษัทประกันชีวิตแล้ว บริษัทประกันชีวิตนั้น ก็มีเงื่อนไขให้คนที่เป็นตัวแทนต้องมียอดขายอย่างสม่ำเสมอ หากขาดยอดขายติดต่อกันหลายเดือน ก็จะทำให้ “หลุด” ออกจากการเป็นตัวแทน ทำให้ขาดรายได้จากค่าคอมมิชชั่นตรงนี้ได้ ทำให้ที่ปรึกษา ก็ต้องทำงานเพื่อให้ได้ยอดขาย ตามที่บริษัทประกันชีวิตกำหนดด้วย

และหากมียอดขายที่สูงแล้ว นอกจากจะมีรายได้จากค่าคอมมิชชั่นในจำนวนที่มากขึ้น ก็ยังมีสิทธิ์ติดคุณวุฒิต่างๆ โดยเฉพาะคุณวุฒิของคนที่เป็นนักขายสินค้าทางการเงินในระดับอินเตอร์ เช่น คุณวุฒิ “MDRT” (Million Dollar Round Table) ที่มักจะจัดงานสัมมนากันยังต่างประเทศ (เมืองต่างๆในอเมริกา หรือแคนาดา) กันปีละครั้ง

ดังนั้น บริษัทที่ปรึกษาการเงินเหล่านี้ ก็มักจะมีเป้าหมาย กระตุ้นให้ที่ปรึกษาในสังกัด ทำยอดขายประกันชีวิตให้ได้สูงๆเพื่อให้ติดคุณวุฒิ MDRT ประจำปี ตามไปด้วย ระหว่างทางจึงมักจะมีการแข่งขันเล็กๆภายในบริษัทเป็นประจำทุกเดือนหรือทุกสัปดาห์ และให้รางวัลกับคนที่มียอดขายประกันชีวิตสูงที่สุด เพื่อกระตุ้นให้ที่ปรึกษาได้มียอดประกันติดคุณวุฒิกันทุกๆคน

=============================

5. บทสรุป ข้อสังเกต และข้อคิดเห็นส่วนตัว

จากการที่รายได้ของที่ปรึกษาการเงินจะมาจากคอมมิชชั่นของประกันชีวิตเป็นหลัก (อาจจะมีบางบริษัท ที่มีการเก็บค่าบริการ หรือคิดค่าวางแผนด้วยต่างหาก ทำให้มีรายได้จากค่าวางแผน นอกเหนือจากค่าคอมมิชชั่นด้วย แต่เท่าที่เคยสัมผัส ก็ยังไม่เห็นมีบริษัทที่ทำเรื่องนี้อย่างจริงจัง และเป็นมาตรฐาน หรือมีเอกสารสัญญาต่างๆที่เป็นข้อตกลงร่วมกับลูกค้า สักเท่าไหร่) และเงื่อนไขของใบอนุญาตตัวแทนประกันชีวิตที่อนุญาตให้ตัวแทนขายได้เพียงแค่บริษัทเดียว อาจจะทำให้เกิด “ความโน้มเอียงของผลประโยชน์” ในการทำงาน ในฐานะผู้ให้คำปรึกษาทางการเงินของบริษัทที่ปรึกษาการเงินเหล่านี้ได้ จากความกดดันที่ต้องทำยอดประกัน เพื่อรักษาใบอนุญาต การมีความต้องการรายได้ ต้องการติดคุณวุฒิ และต้องการเป็นที่ยอมรับในบริษัท อาจจะทำให้ที่ปรึกษามีความโน้มเอียงอยากจะ “ขายประกัน” หรือต้องถูกบังคับแบบกลายๆ ให้เน้นขายประกันชีวิต มากกว่าสินค้าการเงินอื่น

ยิ่งเมื่อในปัจจุบันมีสินค้าอย่าง “ประกันชีวิตควบการลงทุน” หรือ “ยูนิตลิงค์” ที่ให้ผลประโยชน์ทั้งเรื่องของความคุ้มครองชีวิต และการลงทุน ควบคู่กัน เข้ามา ก็อาจจะทำให้ที่ปรึกษามีความโน้มเอียงอยากจะขายยูนิตลิงค์ มากกว่าจะแนะนำเป็นประกันชีวิต กับกองทุนรวม แยกกันต่างหาก (เพราะเห็นว่าคนทั่วไปไม่อยากซื้อประกันชีวิตแบบเดิมๆที่ผลประโยชน์ต่ำ ส่วนกองทุนรวมตัวเองก็ได้ค่าตอบแทนน้อย) ดังนั้น เมื่อเข้าไปทำงานเป็นที่ปรึกษาในบริษัทเหล่านี้ ก็อาจจะเจอว่า บริษัทที่ปรึกษาการเงิน เหล่านี้ มีวัฒนธรรมที่เน้นแนะนำสินค้ายูนิตลิงค์เหนือสินค้าทางการเงินอื่นๆ ซึ่งในบางครั้งอาจจะไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุดของลูกค้าแต่ละรายก็เป็นได้

สิ่งที่ตามมา เมื่อโครงสร้างการดำเนินงานของบริษัทถูก “ยึดโยง” กับผลประโยชน์จากบริษัทประกันชีวิตอย่างเหนียวแน่นแล้ว คือการที่บริษัทขาด “อิสระ” ในการดำเนินงาน เพราะรูปแบบของธุรกิจเน้นพึ่งพารายได้จากบริษัทประกันชีวิตเป็นหลัก ส่วนรายได้จากค่าการแนะนำสินค้าทางการเงินอื่นๆเป็นเพียงรายได้เสริม และรายได้ที่บริษัทประกันชีวิตจ่ายให้ ก็เป็นการจ่ายเข้าที่ “ตัวบุคคล” ไม่ว่าจะเป็นตัวแทน หรือหัวหน้าหน่วย ที่เป็นที่ปรึกษา ไม่ได้จ่ายเข้าตัวบริษัทที่เป็นนิติบุคคล นั่นก็แปลว่า แท้จริงแล้ว “ บริษัทที่ปรึกษาการเงิน ส่วนใหญ่ยังไม่สามารถสร้างรายได้” ด้วยตัวเองได้ ที่เห็นในรูปบริษัท ความเป็นจริงอาจจะมีสถานะเพียงแค่ “ออฟฟิศ” แต่เพียงอย่างเดียวมากกว่า

ที่บริษัทยังดำเนินอยู่ได้ ก็เพราะตัวบุคคลเป็นคนออกค่าดำเนินการ (ค่าน้ำ ค่าไฟ ค่าเช่าสถานที่ ค่าจ้างพนักงานเอกสาร) ด้วยตัวเอง (ไม่ว่าผู้บริหารจะเป็นคนควักกระเป๋าสตางค์ออกเอง หรืออาจจะเรียกเก็บเป็นส่วนแบ่งจากค่าคอมมิชชั่น จากยอดขายของบรรดาที่ปรึกษาการเงินแต่ละคนในบริษัท) ซึ่งเมื่อรายได้ไม่เข้าบริษัท เพราะบริษัทไม่ได้ถูกสร้าง Business Model ออกมาให้สามารถหารายได้ได้เอง ก็เป็นเรื่องยากที่บริษัทจะเติบโต และยืนด้วยลำแข้งของตัวเองได้ ตราบใดที่รายได้ยังถูกยึดโยงกับบริษัทประกันชีวิตเป็นหลักแบบนี้ต่อไป

หากจะมีใครถามผมว่า “ดีไหม? ถ้าจะเข้าไปทำงานใน บริษัทที่ปรึกษาการเงิน เหล่านี้” ผมคงต้องตอบกลับไปว่า แล้วแต่ว่าเรา “คาดหวัง” ว่าจะได้อะไรกลับมา?

เพราะในความเห็นส่วนตัวของผม สิ่งที่บริษัทที่ปรึกษา “จัดหา” มาสนับสนุนเรา หลักๆก็คือ “สินค้า” ทางการเงินที่ใช้ในการแนะนำเพื่อให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมาย กับ “ข้อมูล” หรือองค์ความรู้ ในเรื่องการเงินต่างๆ ทั้งเรื่องประกันและการลงทุน เท่านั้น ส่วนอื่น ไม่ว่าจะเป็นเรื่องความสะดวกสบาย หรือ Facility ต่างๆ เช่น ออฟฟิศที่สวยงาม ทันสมัย ผมคิดว่าคงเป็นเรื่องรองที่ไม่ใช่ความสำคัญหลักในการทำงาน เนื่องจากในความเห็นของผมแล้ว สิ่งที่สำคัญที่สุดอาชีพนี้ก็คือ “ลูกค้า” เพราะถึงจะมีสินค้าที่ดียังไง มีความรู้มากแค่ไหน หรือบริษัทจะทันสมัยขนาดไหน แต่ถ้าหาลูกค้าไม่ได้ ทุกอย่างก็จบ ซึ่งในการหาลูกค้าจริงๆนั้น ก็ไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะไม่ใช่ทุกคนที่จะเข้าใจความสำคัญในการวางแผนการเงิน หรือถึงจะเข้าใจ ก็อาจจะมีความระแวดระวังตัว ไม่ค่อยเต็มใจให้ใครมาจัดการการเงินให้ เพราะฉะนั้น ถ้าใครคิดว่า นี่จะเป็นงานที่สบาย ได้รับความเคารพนับถือจากผู้คนส่วนใหญ่ได้อย่างไม่ยากเย็น ก็อาจจะต้องลองทบทวนดูใหม่ 

ดังนั้น สำหรับผมแล้ว ผมให้คุณค่าในเรื่องของการหาลูกค้ามากที่สุด เรื่องอื่นเป็นเรื่องรอง (สินค้า ก็มีทางเลือกอื่นที่สามารถหาได้ ความรู้ก็สามารถเรียนรู้ด้วยตัวเองได้ สถานที่ทำงาน ก็หาเองได้) การที่บริษัทจัดหาสินค้า ความรู้ หรือสถานที่ให้ แต่ต้องให้ผมหาลูกค้าด้วยตัวเอง วางแผนด้วยตัวเอง และยังต้องคอยดูแลลูกค้าด้วยตัวเองอีก ผมจึงมองว่าการเข้าไปทำงานในบริษัทที่ปรึกษานั้น “ไม่ตอบโจทย์” ที่ผมต้องการ นั่นคือสาเหตุที่ทำไมผมถึงเลือกทำงานเป็นนักวางแผนการเงินอิสระ มากกว่าจะเลือกไปทำงานในบริษัทเหล่านั้นต่อ เพราะในความเห็นของผมแล้ว คุณค่าที่แท้จริงที่บริษัทควรจะจัดหาให้ ก็คือการช่วยสร้างตลาดหาลูกค้า ป้อนให้ที่ปรึกษาการเงินของบริษัท ด้วยการทำการส่งเสริมการตลาด สร้างแบรนด์ สร้างจุดขาย สร้างความน่าเชื่อถือ หรือไปเจรจาธุรกิจกับหน่วยงานต่างๆ เพื่อดึงผู้ที่สนใจให้เข้ามาในบริษัท ป้อนลูกค้าให้ที่ปรึกษา โดยที่ปรึกษาก็มีหน้าที่พัฒนาตัวเอง วางแผนให้คำแนะนำอย่างเต็มความรู้ความสามารถ และคอยดูแลลูกค้าไปจนกว่าจะบรรลุเป้าหมายที่วางไว้ เพื่อสร้างความมั่นใจให้แก่ตัวที่ปรึกษาว่า จะสามารถทำอาชีพนี้ได้อย่างมั่นคง ไม่ต้องกังวลกับการหาลูกค้าด้วยตัวเองไม่ได้อีกต่อไป (และหากทำได้ บริษัทก็อาจจะสามารถสร้างรายได้ได้ โดยเรียกเก็บเป็น “ค่าการตลาด” ในการแนะนำลูกค้า จากเหล่าที่ปรึกษาของบริษัท ก็จะยิ่งทำให้บริษัทมีรูปแบบของความเป็นธุรกิจมากยิ่งขึ้น)

แต่ถ้าเรื่องนี้ไม่ใช่เรื่องที่สำคัญสำหรับคุณแล้วล่ะก็ บางที การได้เข้าไปทำงานในบริษัทที่ปรึกษาทางการเงินเหล่านี้ก็อาจจะเป็นคำตอบ ถ้าสิ่งที่ผมเล่าให้ฟังมาทั้งหมด คือสิ่งที่คุณต้องการ

สุดท้ายที่ผมอยากจะฝากไว้ก็คือ ในความเป็นจริงแล้ว ไม่ว่าเรื่องของความโน้มเอียงที่อาจจะเกิดขึ้น เรื่องความยากง่ายในการทำงาน เรื่องของการหาลูกค้า หรือเรื่องของคุณธรรมจริยธรรมในการทำงานนั้น “อยู่ที่ตัวบุคคล” มากกว่าจะอยู่ที่ตัวขององค์กร ว่าเราเลือกจะทำงานในรูปแบบไหน ต่อให้เราได้อยู่ในบริษัทที่ปรึกษาการเงินที่หรูหรา ทันสมัยที่สุด สินค้าทางการเงินเพียบพร้อม ลูกค้าก็จัดหามาให้ แต่ตัวเราทำงานมุ่งหวังยอดขาย หวังผลประโยชน์ส่วนตัว มากกว่าประโยชน์ของลูกค้า ก็คงยากที่จะได้รับการยอมรับว่าเป็น “ของจริง” ในทางตรงกันข้าม ต่อให้เราไม่ได้ทำงานในบริษัทไหนเลย แต่ถ้าเราทำงานด้วยตัวเองอย่างมีคุณภาพ ทำเพื่อผลประโยชน์ของลูกค้าอย่างแท้จริง เราก็สามารถเป็นที่ปรึกษา หรือนักวางแผนการเงินที่ได้รับการยอมรับได้

“ความเป็นที่ปรึกษา อยู่ที่ตัวเราเอง” มีคนเคยสอนผมไว้แบบนั้นครับ… 


เป็นเพื่อนกับ AomMoney.com

ชอบบทความนี้ กดติดตาม Insuranger