ลงโฆษณาที่นี่

ขายประกัน = ขายตรง “ใช่” หรือ “ไม่”?

ประกันเท่ากับขายตรง_-02



สวัสดีคร้าบบบ ไม่ได้พบกันในบทความซะนาน มวากกกกก (ครั้งสุดท้ายก็ปลายเดือนที่แล้ว) นับว่าช่วงที่ผ่านมาผมก็ยุ่งเอาการ หลังจากเคลียร์งานต่างๆจนโล่งระดับหนึ่งแล้วก็เลยมีเวลากลับมาเขียนต่อ (จะเล่าทำไม???)

เอาล่ะ เข้าเรื่อง เรื่องก็มีอยู่ว่า มีอยู่วันหนึ่งผมได้ไปอัดรายการที่ช่อง Money Channel ซึ่งใน Script ก็มี List คำถามที่จะพูดคุยถามตอบกัน หนึ่งในคำถามนั้นมีอยู่ว่า

“ตกลงแล้ว ประกันมันคือขายตรงใช่หรือไม่?”

ผมได้อ่านแล้ว ก็ผงะไปชั่วขณะ พลางคิดในใจว่า “เออ จริงแฮะ มีคนแอบคิดแบบนี้อยู่หลายคนเหมือนกันนี่หว่า”

เพราะฉะนั้น วันนี้เรามาจับเข่าคุยกันดีกว่า ว่าที่บางคนคิดว่า การขายประกันนี่ มันเหมือนกับขาย ตรงใช่ไหม? อะไร ทำให้เราคิดแบบนั้น? (กว่าจะได้เข้าเรื่อง)

ก่อนอื่นเรามาดูกันก่อนว่า ทำไมเราถึงมองว่า ประกัน มันเหมือนขายตรง

  • มีการเข้าสโมสร ให้นักขายที่ขายเก่งๆมาแชร์ประสบการณ์ มาให้ความรู้ รวมถึงมาโชว์ความสำเร็จ จากรายได้ ยอดขาย การติดคุณวุฒิ ซื้อรถ ซื้อบ้าน พาครอบครัวไปเที่ยว
  • มีการสอดแทรกเรื่องความเชื่อ กฎแรงดึงดูดต่างๆ การคิดถึงความสำเร็จ มี commitment ยึดมั่นในเป้าหมาย มีการ motivate เพื่อสร้างความเชื่อมั่น ฮึกเหิม สร้างไฟในการทำงาน
  • มีการชักชวนคนเข้ามาสู่อาชีพ และหากคนที่เข้ามาใหม่ สามารถสร้างยอดขายได้ คนที่ชวนเข้ามาก็จะได้ผลตอบแทนพิเศษด้วย

ถ้าอย่างนั้นแล้ว นิยามของคำว่า “ขายตรง” หรือ direct sale จริงๆแล้วมันคืออะไรล่ะ?

อันที่จริงแล้วคำว่า Direct Sale นั้น แปลตรงๆตัวก็คือ การที่ผู้ขายนำสินค้าและบริการ ไปสู่มือของลูกค้าโดยตรง โดยไม่ผ่านพ่อค้าคนกลาง ซึ่งเป็นวิธีการขายที่มีการ approach หาลูกค้าโดยตรง (ไม่ได้รอให้ลูกค้าเดินเข้ามาซื้อสินค้าและบริการเอง) นี่ต่างหาก คือความหมายจริงๆของคำว่าขายตรง ไม่จำเป็นว่าต้องมีการ motivate สร้างความเชื่อ ขายภาพความสำเร็จ หรือการสร้างเครือข่าย หาดาวน์ไลน์อย่างที่ใครๆมักจะเข้าใจ ดังนั้น แค่เรามีสินค้าหรือบริการ แล้วเดินไปขายให้กับลูกค้าเราโดยตรง นั่นก็คือการขายตรงแล้ว ไม่จำเป็นต้องมีการ motivate หรือสร้างเครือข่ายก็ได้

เพียงแต่ว่า การ motivate สร้างความเชื่อ หรือการสร้างเครือข่าย มันคือ “กระบวนการ” ทำงานในรูปแบบหนึ่ง ซึ่งธุรกิจขายตรงมักจะรับมาใช้ ทำให้เราเหมารวมกันไปว่า ธุรกิจขายตรง = ธุรกิจเครือข่าย ทั้งๆที่ทั้ง 2 ธุรกิจนั้น ไม่จำเป็นต้องมาคู่กันเสมอไป (ธุรกิจขายตรงอาจจะไม่จำเป็นต้องสร้างเครือข่าย และธุรกิจที่ใช้วิธีสร้างเครือขาย อาจจะไม่ต้องใช้วิธีขายตรงๆ)

เพียงแต่ส่วนใหญ่ มันมักจะมาคู่กัน

ดังนั้น ถ้าใช้นิยามของคำว่า ขายตรง แบบนี้ มาจับกับธุรกิจประกันชีวิต แล้วถามว่า มันคือการขายตรงใช่ไหม? ก็คงต้องตอบว่า “ใช่” ถ้านับเฉพาะกระบวนการที่บริษัทประกัน นำสินค้าประกันของตัวเอง ให้ตัวแทนของบริษัท ไปเสนอขายให้กับลูกค้าโดยตรง โดยไม่ผ่านหน้าร้าน หรือฝากใครขาย เพราะมันก็คือการ approach ขายลูกค้าตรงๆ (แต่ถ้าเป็นกระบวนการที่ขายผ่านบริษัท “นายหน้า (Broker)” หรือการที่ให้ลูกค้าเข้ามาซื้อได้เองในเว็บไซต์ อันนั้นก็อาจจะไม่ใช่กระบวนการขายตรง)

เพราะฉะนั้น การขายตรง / วัฒนธรรมการสร้างความเชื่อ ขายภาพความสำเร็จ มีการ Motivate / การชักชวนคน สร้างเครือข่าย จึงเป็นเพียงแง่มุมหนึ่ง ของธุรกิจประกันชีวิตเท่านั้น ซึ่งปัจจุบันมันก็มีแง่มุมอื่นๆอีก ที่ไม่ได้ใช้กระบวนการแบบนี้ เช่น

  • การเปลี่ยนจากการนำเสนอ “สินค้า” คือประกันต่างๆ ไปเป็นการเสนอ “บริการ” ด้าน “การให้คำปรึกษา” หรือการรับจ้างวางแผนการเงินแทน โดยใช้ประกันเป็นเครื่องมือตอบโจทย์คำแนะนำที่ให้ ตามความเหมาะสมเท่านั้น
  • ไม่ได้ตื๊อ ไม่ได้ดราม่า ไม่ต้องโน้มน้าวชักชวนให้มาทำ ไม่ต้องขายฝันให้ลูกค้าอะไรมากมาย เพราะใช้หลักวิชาความรู้ ในการบริหารความเสี่ยงคุยกัน แนะนำตามความเหมาะสมและความจำเป็น
  • พูดง่ายๆคือ พอเปลี่ยนวิธีการทำงานจากการเป็น “นักขาย” มาเป็น “ที่ปรึกษา” แบบมืออาชีพกันมากขึ้น ก็จะเน้นหลักการ วิชาความรู้ทางการเงิน มากกว่าการใช้ศิลปะในการขายและการโน้มน้าว สร้างแรงจูงใจ ทำให้ภาพของความเป็นการขายตรงลดลง (แต่ก็ยังอาจมีอยู่บ้าง ถ้ายังมีการต้องทำยอดขายให้เข้าเป้า)
  • การสร้างเครือข่าย หรือการชักชวนให้คนเข้ามาทำงานเป็นตัวแทน เพื่อที่ตัวเองจะได้ผลประโยชน์เมื่อตัวแทนคนใหม่สามารถสร้างยอดขายได้ ส่วนมากจะเป็นกระบวนการของคนที่ขึ้นเป็นหัวหน้าหน่วย ของบริษัทประกัน ซึ่งการทำงานจะเริ่มเปลี่ยนจากการเน้นขายประกัน มาเป็นการเน้นสร้างและบริหารทีมขาย เพื่อให้ทีมเป็นฝ่ายสร้างยอดขายแทนมากขึ้น จึงเป็นงานของทางฝั่งผู้ขาย ซึ่งไม่เกี่ยวกับทางฝั่งลูกค้า และมักจะเป็นงานของคนที่ขึ้นเป็นผู้บริหารหน่วยเป็นหลัก คนที่เป็นตัวแทน ที่เน้นการขายกับลูกค้าโดยตรง จึงไม่ค่อยมีความยุ่งเกี่ยวกับการสร้างเครือข่ายเท่าไหร่
  • การขายสินค้า และ การสร้างเครือข่าย จึงเป็นเรื่องที่แยกกัน ในธุรกิจประกันชีวิต (ยกเว้นบางคนที่อาจจะไปขายประกันลูกค้า แล้วชักชวนจนลูกค้าเกิดความสนใจอยากเข้ามาทำงานเป็นตัวแทนเองด้วย) ซึ่งต่างจากธุรกิจขายตรงแบบอื่น ที่การขายสินค้ากับการสร้างเครือข่ายมักจะต้องไปควบคู่กัน (คือคนที่เป็น ดาวน์ไลน์ก็จะต้องมีการซื้อสินค้านั้นๆเป็นประจำด้วย)

สรุปก็คือ ถ้าถามว่า ประกัน = ขายตรง ใช่ไหม? ก็คงต้องตอบว่า “ทั้งใช่และไม่ใช่” ขึ้นอยู่กับว่า

  • คนที่เป็นตัวแทน หรือที่ปรึกษา ทำงานกันแบบไหน มีวัฒนธรรมการทำงานยังไง? เน้นศิลปะการขาย ที่ต้องใช้โน้มน้าว สร้างความเชื่อให้ลูกค้า หรือเน้นทำงานแบบใช้หลักการมากกว่า?
  • คนที่กำลังพิจารณา นั้นอยู่ในบทบาทอะไร? คนซื้อ (ลูกค้า) หรือคนขาย (คนที่กำลังคิดว่าจะเข้ามาเป็นตัวแทนดีไหม?) ถ้าเราเป็นลูกค้า ก็ไม่ต้องกังวลเรื่องการถูกชักชวนไปสร้างเครือข่าย เพราะตัวแทนเขาแค่ต้องการขายประกันให้เรา (เว้นเสียแต่ว่า เราสนใจอยากจะเข้าไปทำงานเป็นตัวแทนซะเอง) หรือถ้าเราเป็นคนขาย หรือตัวแทน ก็ขึ้นอยู่กับว่า เราอยากทำงานสไตล์ไหน เน้นขายหรือให้คำปรึกษา หรือเน้นสร้างทีมขาย? ซึ่งธุรกิจประกันชีวิตก็ไม่ได้บังคับให้เราต้องขึ้นเป็นผู้บริหาร หรือต้องสร้างเครือข่าย เพียงแค่เราขายประกันได้ เราก็สามารถสร้างรายได้ได้เหมือนกัน แต่สำหรับบางคนที่คิดว่าอยากจะสร้างทีมขาย สร้างเครือข่ายมากกว่า เพราะจะได้มีรายได้แบบ passive จากการที่ลูกทีมสามารถขายได้ นั่นก็คือเราก็จะทำงานคล้ายธุรกิจเครือข่ายหรือขายตรงมากกว่า เพราะเราต้องสร้างเครือข่าย และต้อง motivate หรือสร้างแรงจูงใจให้ลูกทีมสร้างยอดขายให้ได้ ไม่งั้นเราก็ไม่มีรายได้จากพวกเขาเหมือนกัน

Print  ขายประกัน = ขายตรง "ใช่" หรือ "ไม่"?                                                            011

ทุกอย่าง อยู่ที่เราเลือกครับ ว่าอยากให้ประกันเป็นอะไร จะเป็นขายตรง หรือไม่เป็นก็ได้ ส่วนคนที่เป็นลูกค้า ถ้าไม่อยากให้รู้สึกว่าประกันเหมือนขายตรง ก็ต้องเลือกตัวแทน หรือที่ปรึกษา ที่เน้นให้คำปรึกษามากกว่าเน้นขาย และไม่ต้องกลัวการถูกชวนไปสร้างเครือข่ายแต่อย่างใดครับ ฮ่าๆๆ


เป็นเพื่อนกับ AomMoney.com

ชอบบทความนี้ กดติดตาม Insuranger